網(wǎng)絡(luò)營銷是一種聲稱花錢少、效果好、投資少、見效快的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目運(yùn)營（如網(wǎng)站建設(shè)）的成敗與成本的合理性有很大關(guān)系。運(yùn)營成本會(huì)給你分析這個(gè)行業(yè)的成本有多少是你吃了啞巴虧，不是我們不懂，是信息不對(duì)稱。來揭示一下你浪費(fèi)了多少運(yùn)營成本。

　　不管你的企業(yè)現(xiàn)在處于哪個(gè)階段，這篇文章一定要好好看看。每一分都能直接擊中我們企業(yè)的要害。很多企業(yè)說完全不在乎成本，但問題的關(guān)鍵在于企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)展和生存。更重要的是，要考慮企業(yè)的投入產(chǎn)出比(ROI)。我們需要知道我們的投資是在哪個(gè)階段，這個(gè)階段是想獲得用戶還是銷售！

　　網(wǎng)絡(luò)營銷95%的成本都浪費(fèi)了，該清醒了！

　　運(yùn)營成本章節(jié)

　　1、缺乏單一的推廣方法，成本直線上升

　　投籃指數(shù)87%

　　主要癥狀：

　　a、競價(jià)，比如以前醫(yī)藥行業(yè)在百度競價(jià)中已經(jīng)死氣沉沉，單一的方式導(dǎo)致整體競價(jià)中競價(jià)價(jià)格的最終競爭，直接導(dǎo)致競價(jià)成本上升高達(dá)1000倍，直接影響企業(yè)的生存。淘寶競爭只能拼價(jià)格戰(zhàn)。

　　b、單一渠道盈利，嘗到甜頭，不能保證長期效益。

　　c、惡意競爭嚴(yán)重，競爭對(duì)手互相詆毀，直接影響企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的最終效果。

　　正確的藥物：

　　a、按照企業(yè)類別，單個(gè)企業(yè)根據(jù)企業(yè)提供的用戶需求啟動(dòng)相應(yīng)的推廣渠道，分為特定需求、可選需求、大眾需求三類。比如可選需求可以是WSS模式(W=WEB營銷網(wǎng)站建設(shè)S=SEM搜索引擎營銷S=SMM社交媒體營銷(包括微信、微博、論壇、貼吧、知行等數(shù)百個(gè)社交媒體推廣渠道)。當(dāng)明確企業(yè)屬于可選需求產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)

　　b、學(xué)會(huì)繞開競爭對(duì)手，提前分解調(diào)整推廣渠道。

　　c、明確企業(yè)想要的不是哪種推廣方式有效，而是我們準(zhǔn)確的目標(biāo)用戶群更容易找到的地方。比如如果是針對(duì)學(xué)生的產(chǎn)品，那么百度貼吧也很有效，細(xì)分全國每一所大學(xué)，覆蓋全國每一所大學(xué)的信息，那么目標(biāo)用戶群就很準(zhǔn)確。

　　d、總是問自己網(wǎng)上推廣的結(jié)果是什么？

　　2.目標(biāo)用戶模糊，整體推廣方向錯(cuò)誤

　　投籃指數(shù)71%

　　主要癥狀：

　　a，沒有頭緒，沒有明確的推廣和營銷目標(biāo)。

　　b，不知道目標(biāo)用戶群在哪里。眾所周知，一家機(jī)械企業(yè)大約有10萬套設(shè)備，每天發(fā)送相同的微信。用戶組不準(zhǔn)確。投資一萬元產(chǎn)生一個(gè)客戶也許是可以的。最好能找到一個(gè)準(zhǔn)確的用戶組點(diǎn)，發(fā)布消息解決所有問題。c、不清楚年齡層次、收入水平、愛好、性格特點(diǎn)、職業(yè)、需求、痛點(diǎn)等。

　　d、采取大而全的推廣策略，盲目相信網(wǎng)撒得到處都是，讓更多的用戶群體看到信息。

　　正確的藥物：

　　一、建立企業(yè)消費(fèi)分析表，明確企業(yè)消費(fèi)類別、消費(fèi)行為和習(xí)慣。

　　b、了解互聯(lián)網(wǎng)上各推廣工具的用戶群體、價(jià)值觀、功能特點(diǎn)、用戶心理等功能功能，就像百度知道它是企業(yè)做口碑的利器，一味的打電話打網(wǎng)站廣告是沒有意義的。

　　C.前期結(jié)合大概三種推廣方式，明確確定三種推廣方式之間的價(jià)值關(guān)系。所謂網(wǎng)絡(luò)整合營銷，不是把所有的推廣方式放在一起，而是每種推廣方式都有一個(gè)小目標(biāo)，每種推廣方式都可以起到環(huán)環(huán)相扣的作用。比如我們推廣網(wǎng)站，然后給網(wǎng)站價(jià)值，直接引導(dǎo)用戶到微信，那么這個(gè)時(shí)候微信的功能價(jià)值就是CRM，通過微信建立企業(yè)信任，然后引導(dǎo)用戶到

　　3.定位明確，缺乏營銷策略

　　投籃指數(shù)68%

　　主要癥狀：

　　a、盲目發(fā)布廣告，最大化信息曝光，消費(fèi)者也會(huì)看到廣告，但無法打動(dòng)用戶。

　　b、沒有任何文案包裝，產(chǎn)品和電話的裸發(fā)布，沒有介紹產(chǎn)品的好處和USP(獨(dú)特價(jià)值主張)賣點(diǎn)。

　　c、見用戶群如狼，忽視用戶的培養(yǎng)和交流。

　　d、不在乎用戶體驗(yàn)，也不反感。

　　正確的藥物：

　　a、所有的推廣方式和廣告都聚集在一起，考慮是推廣平臺(tái)還是單一產(chǎn)品廣告。

　　b、選擇一個(gè)最有競爭力(最有優(yōu)勢)的產(chǎn)品。

　　c、從人性的角度包裝它的賣點(diǎn)和好處，不是告訴用戶你有這個(gè)產(chǎn)品，而是告訴用戶如果擁有這個(gè)產(chǎn)品他會(huì)改變什么，你的產(chǎn)品能幫助用戶解決什么問題，解決困惑，實(shí)現(xiàn)夢想，是消費(fèi)者最容易打動(dòng)的原因。

　　d、如果可能的話，我們應(yīng)該從第三方或者消費(fèi)者的角度來寫我們的廣告，并且告知盡可能多的成功案例和使用效果。盲目發(fā)布廣告，只會(huì)讓用戶更加反感。

　　4.急功近利，缺乏制度，整合意識(shí)差

　　投籃指數(shù)97%

　　主要癥狀：

　　一、每次投資都希望看到收益，過分追求單一推廣的效果。

　　b、缺乏用戶信息收集意識(shí)，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是一個(gè)交易。

　　c、每一次推廣都是單獨(dú)的、獨(dú)立的推廣，所有的推廣都沒有相關(guān)性。

　　d、缺乏推廣核心，沒有將網(wǎng)絡(luò)營銷分為前端、中端、后端三個(gè)階段來實(shí)現(xiàn)營銷。正確的藥物：

　　a、首先我們清楚的知道我們需要的結(jié)果是讓用戶成交還是獲取用戶的聯(lián)系方式，這在網(wǎng)絡(luò)營銷中是有很大不同的。

　　b、學(xué)會(huì)建立用戶的信任。用戶不做交易的原因有三個(gè)，沒有興趣，沒有信任，沒有刺激。

　　c、給予利益保留用戶聯(lián)系方式，方便二次銷售或售后。

　　d、包裝一套免費(fèi)禮品，供用戶留下聯(lián)系方式贈(zèng)送禮品(必須是非常寶貴的)

　　e、學(xué)習(xí)三個(gè)環(huán)節(jié)，前端：建立用戶興趣，在這個(gè)環(huán)節(jié)，策劃一套我們的產(chǎn)品和行業(yè)競爭對(duì)手的區(qū)別，告知用戶如果購買這個(gè)產(chǎn)品可以得到什么改變，可以解決什么問題，以及我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。這個(gè)階段不要急于成交，因?yàn)槿绻覀兊哪繕?biāo)是在這個(gè)階段成交，我們會(huì)失去很多感興趣的，沒有欲望的用戶，所以我們需要建一個(gè)魚塘，作為禮物或者超低價(jià)格引進(jìn)。這個(gè)階段需要的是用戶體驗(yàn)和理解，為建立中端信任鋪平道路，給用戶利益，刺激成功建立興趣后留下聯(lián)系方式，前端階段結(jié)束。

　　f、中端：建立信任，明確告知用戶使用我們的產(chǎn)品帶來的變化、成功案例、消費(fèi)者心聲、行業(yè)資質(zhì)、榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力等。并告知用戶選擇這家公司的可靠性以及產(chǎn)品好的原因。

　　G.后端：在交易過程中，建立一個(gè)刺激交易的系統(tǒng)。需要逐一告知購買我們產(chǎn)品的好處和用戶能得到什么，采用零風(fēng)險(xiǎn)和有限時(shí)間來激發(fā)緊迫感，讓用戶馬上做出結(jié)論。

　　團(tuán)隊(duì)成本文章

　　2015年一到來，企業(yè)正在構(gòu)建2015年的年度計(jì)劃，60%的企業(yè)員工成本占總成本的三分之一以上！現(xiàn)在成本最高的是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成本！

　　1.缺乏整體目標(biāo)規(guī)劃，缺乏階段性匹配

　　投籃指數(shù)97%

　　主要癥狀：

　　一、聽取所謂專家的意見和建議，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀配置成員。

　　b、項(xiàng)目推廣周期團(tuán)隊(duì)到位不匹配。項(xiàng)目運(yùn)營期間，網(wǎng)絡(luò)營銷或電商部門不堪重負(fù)，成員壓力過大。

　　沒有提高網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)整個(gè)公司的充分參與！

　　正確的藥物：

　　一、企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)應(yīng)上升到充分重視和參與，并最大化整體運(yùn)營資源。

　　b、電子商務(wù)項(xiàng)目的開發(fā)應(yīng)采用逆向思維的項(xiàng)目逆向規(guī)劃，將全年的運(yùn)營計(jì)劃分解為3-4個(gè)開發(fā)階段，每個(gè)階段按月按日分解，根據(jù)總體規(guī)劃進(jìn)行評(píng)估，通過目標(biāo)分解和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)分析拆分，實(shí)現(xiàn)每個(gè)階段計(jì)劃多少工作和工作量，通過工作量評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員的數(shù)量和質(zhì)量。c、當(dāng)單項(xiàng)工作數(shù)量和頻率不高時(shí)，外包是控制成本的最佳方案，關(guān)鍵是控制時(shí)間節(jié)點(diǎn)和質(zhì)量。

　　2.陷入免費(fèi)推廣的誤區(qū)，人力投入過大

　　投籃指數(shù)97%

　　主要癥狀：

　　a、企業(yè)在免費(fèi)推廣上投入過多，陷入付費(fèi)推廣上盡量少花錢的誤區(qū)。

　　b、我相信大量雇傭?？梢越档推髽I(yè)的投入和控制成本，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出。

　　c、過度追求SEO優(yōu)化，忽略其他推廣效果。

　　正確的藥物：

　　a、在SEO、免費(fèi)推廣和競價(jià)推廣之間做一個(gè)取舍，也就是目標(biāo)結(jié)果，明確免費(fèi)方式的價(jià)值和效果，為企業(yè)銷售做鋪墊，哪些能直接帶來銷售，這個(gè)必須明確。

　　b、免費(fèi)推廣是沒有成本的，但是有員工的成本。比如2008年接觸一家企業(yè)，感覺投標(biāo)投資成本比較高，一個(gè)月近一萬。我決定找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷主管，部署兩個(gè)推廣專員，開始做免費(fèi)推廣。我以為團(tuán)隊(duì)有了，效果就達(dá)到了。但是團(tuán)隊(duì)的月成本幾乎接近一萬元，但是如果從推廣效果上來說是有付出的，所以不如直接砍掉三分之二的團(tuán)隊(duì)，把成本直接放到競價(jià)上，把重點(diǎn)放在營銷策略和文案上，效果會(huì)好很多。

　　c、與傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的人溝通，根據(jù)企業(yè)情況制定一套成本規(guī)劃方案。

　　3.團(tuán)隊(duì)整體能力不足，沒有能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

　　投籃指數(shù)97%

　　主要癥狀：

　　a、團(tuán)隊(duì)整體沒有明確的方向，盲目跟風(fēng)會(huì)直接影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售，間接傷害整個(gè)企業(yè)電商運(yùn)營的士氣。

　　b、缺乏合理分工和工作分解，凌亂而不集中。

　　c、工作沒有重點(diǎn)，沒有核心，缺乏整體方向、執(zhí)行力、戰(zhàn)略、思維、技能。同樣的工作，三天能做到90分，一個(gè)月不到30分，沒有能力。

　　正確的藥物：

　　a、加強(qiáng)與外界互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的溝通和培訓(xùn)，加入互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)圈。

　　b、盡量分析目標(biāo)用戶群體和此類消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心理需求(避免在推廣方向和營銷策略上出現(xiàn)失誤)

　　c、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部自學(xué)，提高網(wǎng)絡(luò)營銷思維。

　　D.以目標(biāo)為導(dǎo)向的管理，團(tuán)隊(duì)評(píng)估結(jié)果并控制總體成本預(yù)算。

　　e、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新，有效創(chuàng)新，并給予創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)。

　　f、所有營銷策略和文案都要有A/B測試版，不能有選擇，包括網(wǎng)站。一個(gè)企業(yè)至少有兩個(gè)甚至兩個(gè)網(wǎng)站來降低整體風(fēng)險(xiǎn)。

　　4.傳統(tǒng)企業(yè)的銷售總監(jiān)或主管帶頭做互聯(lián)網(wǎng)投籃指數(shù)97%

　　主要癥狀：

　　A.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)直接從原來的銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)。

　　b、外行給互聯(lián)網(wǎng)營銷方向的建議和指導(dǎo)。

　　c、過于相信團(tuán)隊(duì)成員的整體意見。

　　d、規(guī)劃和方向、戰(zhàn)略，充分參與規(guī)劃。

　　正確的藥物：

　　a、有多年網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)的，要給出建議供參考，同時(shí)與銷售總監(jiān)和主管溝通產(chǎn)品消費(fèi)者和用戶的核心需求、痛點(diǎn)和賣點(diǎn)。

　　b  .上一些靠譜的網(wǎng)絡(luò)營銷課程(通過網(wǎng)絡(luò)和圈子多了解一些口碑)，改變整體的網(wǎng)絡(luò)營銷思維。

　　c、在不熟悉的情況下拒絕獨(dú)裁，應(yīng)多聽，多提，同時(shí)明確每一個(gè)行動(dòng)要達(dá)到的效果，每一個(gè)行動(dòng)的效果與企業(yè)目標(biāo)是一致的。